Seu vendedor passa a manhã ligando para quem preencheu o formulário. Metade não atende. Dos que atendem, um queria só saber o preço, outro está pesquisando para o ano que vem, outro nem é do seu perfil. Quando aparece o cliente bom, a energia já foi. Se você já se perguntou sobre qualificação de leads: como fazer sem queimar o tempo de quem vende, a resposta começa antes do telefone.
As perguntas que o seu vendedor faz nos primeiros minutos de ligação são quase sempre as mesmas. Um agente pode fazer essas perguntas antes, na conversa, a qualquer hora. E entregar ao vendedor só o que vale a ligação.
primeiro: o que é um lead bom para você
Ninguém qualifica sem saber o que procura. O perfil de cliente ideal precisa sair da cabeça e virar critério, do tipo que se responde com sim ou não:
- é o tipo de cliente que você atende (empresa ou pessoa, segmento, porte)?
- está numa região que você atende?
- tem o problema que o seu produto ou serviço resolve?
- o que ele procura cabe na faixa de valor que você trabalha?
- quem está falando decide, ou vai ter que levar para alguém?
Sente com quem vende e olhe os últimos clientes que fecharam bem. O que eles tinham em comum? E os que deram trabalho e não fecharam? Essa conversa costuma render mais do que qualquer modelo pronto.
qualificação de leads: como fazer na prática
Uma referência conhecida ajuda a organizar o roteiro: o BANT, sigla em inglês para orçamento (budget), autoridade (authority), necessidade (need) e prazo (timing). Não é lei, é um ponto de partida. O segredo está na ordem e no jeito de perguntar.
necessidade, sempre primeiro
Ninguém gosta de abrir a conversa ouvindo “qual o seu orçamento?”. Comece pelo problema: “o que fez você procurar a gente agora?”, “como vocês resolvem isso hoje?”. A resposta já diz muito sobre o encaixe.
prazo
“Para quando vocês precisam disso funcionando?” Quem precisa para o mês que vem e quem está só pesquisando pedem conversas bem diferentes.
autoridade
“Além de você, quem participa dessa decisão?” Dito assim, não soa como “você manda aqui?”. E evita que o vendedor faça uma apresentação inteira para quem não decide.
orçamento
Por último, e com faixas em vez de pergunta aberta: “vocês já têm um valor reservado para isso, ou ainda estão vendo quanto custa?”. Se você trabalha com faixas de valor, o agente pode mostrar as faixas e perguntar qual faz sentido.
Duas regras de bom senso: não passe de quatro ou cinco perguntas, e não pergunte o que o lead já respondeu no formulário. A qualificação de leads com ia funciona quando parece conversa, não interrogatório.
a régua: quente, morno, frio
Com as respostas na mão, o agente classifica. A régua é sua, e precisa estar escrita:
- Quente: dentro do perfil, necessidade clara, prazo curto, fala com quem decide. O vendedor chama no mesmo dia.
- Morno: perfil certo, mas prazo longo ou valor ainda indefinido. Entra numa nutrição de leads, recebe conteúdo útil e volta a ser avaliado mais adiante.
- Frio: fora do perfil. Recebe uma resposta educada, talvez uma indicação, e não ocupa a agenda do vendedor.
O que é “prazo curto” no seu negócio? Uma semana, um trimestre? Você decide, e a régua segue o que você decidiu. Quando o mercado muda, a régua muda junto.
o resumo que chega ao vendedor
A qualificação só vale se o vendedor recebe tudo pronto. O resumo tem que caber numa olhada:
- quem é: nome, empresa, como chegou até você;
- o que precisa, nas palavras do próprio lead;
- prazo, quem decide e faixa de valor;
- a classificação e o porquê dela;
- o próximo passo sugerido.
Esse resumo vai direto para o CRM, na ficha do lead. O vendedor abre a ligação já sabendo a história, e o cliente não repete o que acabou de contar.
o que continua com o vendedor
O agente pergunta, organiza e classifica. Quem vende é a pessoa. Negociar, ler o tom do cliente, contornar a objeção, fechar: isso fica com o seu time. E vale o vendedor dar uma olhada nos frios de vez em quando. Se ele discordar da régua com frequência, a régua está errada, não o vendedor.
como saber se está funcionando
Acompanhe três coisas: quantos leads quentes viram reunião, quanto tempo passa entre o contato e a primeira resposta, e quantas vezes o vendedor discorda da classificação. Os dois primeiros mostram se o filtro ajuda. O terceiro mostra se ele está calibrado.
Se o seu time vende bem mas perde tempo com quem não vai comprar, conheça o nosso Agente de Qualificação de Leads. A gente escreve o perfil de cliente ideal com você, monta o roteiro e a régua e entrega o resumo onde o seu vendedor já trabalha.
